Muito tem se falado sobre as oportunidades que surgem nos momentos de crise, mas pouco tem sido feito para tirar proveito delas.
As crises são também oportunidades para amadurecimento das empresas e reflexão para tomada de decisões no sentido de desativar produtos ou serviços com retorno inadequado e privilegiar outros mais rentáveis e melhor assimiláveis pelo mercado.
Mais uma vez, na tempestade ou na bonança, quem estiver mais estruturado tira maior proveito. Enquanto que nas crises se redirecionam os esforços para tornar-se mais seletivo na venda de seus produtos objetivando o retorno, nos bons momentos, os esforços são para maximizar os volumes e escala das vendas, objetivando o resultado.
Em todas as situações, existem caminhos que devem ser seguidos para superar os obstáculos e aproveitar as oportunidades, e aí vão algumas orientações:
- Fazer um planejamento anual
Definir metas e objetivos. Também é um ponto importante analisar as vendas, quantificá-las por categoria de produto/serviço, rever as margens operacionais e reorientar os esforços nos itens mais rentáveis. Já no médio prazo, a primeira providência a ser tomada é reunir as informações sobre o mercado, volumes de vendas, produtos/serviços, receitas, custos, concorrência, tendências, e partir para um planejamento que permita a melhor tomada de decisão sobre os rumos dos negócios. - Elaborar um orçamento estimando despesas (fixas e variáveis) – receitas de venda – investimentos
Um bom sistema de apropriação de custos deve ser também considerado como uma ferramenta importante para monitorar a saúde financeira. O acompanhamento desta área, através de indicadores específicos de cada negócio, pode orientar o curso das ações, determinando investimentos a serem feitos, ou mesmo, descontinuar algum produto ou serviço de baixa rentabilidade e aceitabilidade pelo mercado. - Analisar o que os concorrentes estão fazendo
As organizações quase sempre deixam que seu histórico de sucesso se perpetue, fechando as possibilidades para novas ideias. Porém, sabemos que o mercado está em constante mutação e a concorrência, se modernizando e se tornando, também, bem-sucedida. - Procurar estar mais próximo e atento ao comportamento de seus clientes/consumidores
Sempre há aqueles que dizem: “usamos a mesma abordagem há anos e, como ela funcionou no passado, dará certo agora”, ou “entendemos os nossos clientes e há anos sabemos o que eles querem”. Nunca podemos esquecer que, para nos perpetuarmos no mercado, claro que temos que conhecer o nosso cliente, mas não podemos ficar sempre com a mesma receita de produção. O mais importante de tudo, em qualquer momento da empresa, é sempre estar próximo de seus clientes, ouvi-los e estabelecer uma estratégia para fidelização e conquista dos mesmos. Estas são as chaves para o pleno sucesso e perenidade da organização. - Reavaliar a sua carteira de produtos ou serviços quanto à rentabilidade e quantidade
Em geral, as organizações não têm um norte para orientar as estratégias de venda. Um exemplo disso são os produtos que possuem baixas margens, que, muitas vezes, continuam sendo oferecidos apenas para privilegiar o faturamento em detrimento do resultado. - Equacionar suas dívidas de curto prazo. Recorrer a fontes alternativas de crédito.
Para todas essas iniciativas é importante contar com o capital humano das organizações, seus colaboradores, criando-se um ambiente para uma gestão participativa, eliminando os obstáculos à criação e, principalmente, indicando a direção e os rumos que a empresa está tomando em sua estratégia, para melhor direcionar os esforços de todos.